Por Fernando Muñoz
SHANGHAI, 5 nov (Xinhua) -- Los productores de vino de todo el mundo veían a China como aquel regalo que se pone debajo del árbol de Navidad pero no es permitido abrir. Tan cercano y tentador pero fuera de contacto.
No es que China no quisiera sus vinos, es que los exportadores no conocían el mercado, no tenían contactos ni conocían la forma en que consumen vino los chinos.
Ha pasado ya más de una década desde que Francisco Castro empezó su trasegar en China ofreciendo los vinos de la Viña Echeverría de Chile y la experiencia que ha adquirido le ha permitido posicionar su marca en el mercado chino.
"Muchos colegas míos, incluido yo, viajábamos sin mucha información y así empezamos a aprender un poco como consumen vino los chinos, qué es lo que les gusta, qué buscan, por qué quieren comprar vino", asegura en entrevista con Xinhua.
UN NEGOCIO INCIPIENTE
El empresario recuerda que el principal desafío que los exportadores enfrentaban era que no conocían el mercado.
"El gran error era que considerábamos que China era un solo país, y claro es un solo país pero cada provincia es distinta (...) en esa época el único mercado que estaba empezando a abrirse era el de Shanghai y un poco el de Beijing, el resto de China no compraba nada de vino", asegura.
Aunque era un negocio muy incipiente, tenía mucho potencial y se empezaba a abrir el mercado, y le llamó la atención en especial que más del 80 por ciento de las ventas de vino de calidad premium no son para consumo personal sino para regalos en fechas especiales como el Año Nuevo Chino o la Fiesta del Medio Otoño.
"Eso lo vine a descubrir a los dos o tres años de estar vendiendo vino en China (...) de alguna manera China es un país que tiene un sistema de comercio y consumo de vino absolutamente distinto", explica.
Hace unos cinco o seis años el mercado del vino "explotó" y China se convirtió en el principal destino de las exportaciones chilenas de ese producto.
Prueba de ello es que en 2017 ingresaron a China 8,2 millones de cajas de vino chileno por un valor cercano a los 254 millones de dólares, un alza del 29 por ciento con respecto al año anterior, y los seis primeros meses de 2018 ha mostrado un mayor dinamismo creciendo un 9,4 por ciento, es decir 124,3 millones de dólares.
NUEVAS OPORTUNIDADES PARA LOS VIÑEDOS
Este crecimiento ha sido posible gracias a la mayor experiencia de los exportadores pero también a dos factores que lo han hecho posible en China: una gran demanda por parte de una clase media en crecimiento e interesada en probar y regalar productos de lujo, y la posibilidad de exhibir los vinos en las ferias comerciales que se organizan constantemente en China.
"Todas estas ferias han ayudado para dar a conocer los productos que el país tiene en sí", destacó Castro.
De ahí que su empresa haya decidido participar en la primera Exposición Internacional de Importaciones de China (CIEE) en Shanghai, que fue inaugurada este lunes por el presidente chino, Xi Jinping, y en la cual 172 países, regiones y organizaciones internacionales mostrarán sus logros en términos de desarrollo y su imagen a nivel internacional del 5 al 10 de noviembre.
El director para Asia de Vinos de Chile, Julio Alonso, aseguró a Xinhua que la industria del vino es uno de los sectores más visibles de su país a nivel internacional y que su participación en la Exposición de Shanghai tiene el fin de dar "un mensaje de apoyo al Gobierno chino en la realización de este magno programa".
Quienes se encuentran en la CIEE tienen la oportunidad de tener una "muestra consistente de la variedad y calidad de los vinos chilenos" que le han permitido ser el tercer mayor exportador a China, después de Francia y Australia, "por lo que nuestro país debe estar y desempeñar un rol gravitante en la CIIE".
"Esperamos que esta primera edición logre transmitir un mensaje optimista al mundo: Que las medidas proteccionistas no son una vía integral al desarrollo", subrayó Alonso.
El directivo consideró la organización de la CIIE como "un mensaje muy poderoso de apoyo a los países exportadores" y que sea "el presidente de China quien inauguró la feria de importaciones lo hace doblemente poderoso" debido a que le otorga "un carácter de política de Estado, firme en el tiempo y estratégicamente relevante".
Además, este evento permitirá que se conozca aún más sobre la calidad, origen, variedad, gran pureza y tipicidad de los vinos chilenos y por ende se incremente el valor y volumen de los productos que se envían a China.
CHINA REINVENTA EL MERCADO DEL VINO
Castro ha aprendido con los años que en China hay una demanda muy potente por marcas secundarias que ofrezcan cierta exclusividad en lugar de consumir las que ya están establecidas y tienen renombre a nivel mundial.
"Yo creo que China está reinventando el marketing del vino (...) los importadores buscan exclusividad y buscan marcas secundarias que son de ellos y ellos invierten mucho en la promoción de esas marcas", indicó.
Este proceso lleva a que muchas marcas secundarias sean incluso mucho más conocidas en China que a nivel mundial, una "reinvención del marketing de vino" que permite asegurar que de alguna manera "China está reinventando el comercio mundial de los vinos".
Otro de los factores que ha ayudado a las ventas de los exportadores y también a incrementar el consumo de vino en China es el auge de las plataformas de ventas digitales, lo que permite un comercio minorista directo, en especial para los vinos más económicos, que son competitivos en precio.
"Al día de hoy para los vinos más económicos el mercado electrónico es extremadamente potente, yo diría que es el primer o segundo canal para los vinos más económicos, pero para los vinos Premium va tomar otros tres a cinco años", indicó Castro.
El director de ventas de Viña Echeverría de Chile en China considera que para los productos de calidad premium aún se requiere más desarrollo y con el tiempo se producirá un cambio y un conocimiento más profundo por parte de los chinos para atreverse a pagar más valor por productos exclusivos online.
"Cuando un consumidor quiere subir de nivel e ir a un vino más caro con más especificación lo que busca es ir a alguna tienda o hablar con un especialista de vino, pero no lo compra por internet. Sin embargo, China esta lleno de sorpresas, debería tomar un poco de tiempo, porque el conocimiento de vino toma tiempo, hay que consumirlo, no es estudiar un libro, es un proceso, pero China me sorprende cada día", señaló.
China es de lejos el mercado minorista de vinos en línea más grande del mundo, que en la actualidad representa el 10 por ciento del mercado chino, gracias a plataformas como Alibaba y JD.com, razón por la cual los grandes jugadores internacionales del mercado están lanzando sus marcas en esos sitios para poder llegar al consumidor final directamente.
Este tipo de iniciativas está ayudando para que los vinos chilenos ya no lleguen tan solo a Shanghai y Beijing, como en los primeros días que Castro empezó su andadura en China, sino a compradores rurales que ahora representan el 17 por ciento de todas las ventas en línea en China.
Esta democratización de los vinos llevará a que China se convierta en un mercado fuerte, según dijo en diálogo con Xinhua Steven Spurrier, un británico experto en vinos que es catalogado como el "campeón del vino francés" y quien ha promovido la expansión de la producción de vino en el Nuevo Mundo.
"Chile es probablemente el país más progresista del Nuevo Mundo en cuanto a sus viñas", asegura el experto y agrega que ahora en China están disfrutando de la complejidad "casi caleidoscópica" de los vinos chilenos, los cuales tienen una historia detrás que los hace atractivos para el emergente mercado chino.
